Ежедневно в России проводятся конференции разного масштаба. Одни запоминаются яркими докладами, другие – весёлым afterparty, а третьи – горячими дискуссиями. В любом случае партнеры мероприятий участвуют в них, чтобы получить новые заказы и найти новых клиентов. Опытом и ценными рекомендациями по выбору мероприятий и работе на них с Prosperity Media поделились консалтинговые компании. Сегодня на вопросы отвечает Илья Зайцев, коммерческий директор Metacommerce.
Какие цели вы себе ставите перед посещением конференции?
Мы работаем в быстро развивающемся ИТ-бизнесе: осуществляем мониторинг цен и ассортимента для ритейлеров и производителей с использованием технологий обработки больших данных. Среди наших действующих клиентов компании из разных сфер: онлайн-гипермаркет электроники «Ситилинк», производитель и продавец обуви онлайн и офлайн «Эконика», федеральная сеть супермаркетов «Винлаб» и др.
Для нас основная задача участия в конференциях – популяризация использования больших данных для принятия эффективных бизнес-решений. Участвуя в мероприятиях, мы делимся своей экспертизой в использовании современных технологий в процессах ценообразования, ассортиментного менеджмента, закупок в эпоху IV промышленной революции.
Вторая важная цель для нас – знакомство с потенциальными клиентами – компаниями, которые заинтересованы в получении оперативной, полной и достоверной информации о рынке.
Как вы выбираете мероприятие для посещения?
Каждую неделю к нам поступают предложения об участии – к сожалению, большая часть мероприятий не содержат предложения от которого нельзя отказаться. Главный фактор для принятия решения об участии в мероприятии для нас – наличие в приглашении конкретных компаний и имен, которые подтвердили свое присутствие.
Для нас интересны мероприятия, которые подразумевают возможность двустороннего общения:
- презентации с последующими кофебрейками;
- дискуссии (например, дискуссионный клуб «Информационные технологии в ритейле: диалог на высшем уровне»);
- speed meeting и т. д.
Оптимальное количество участников – не более 100. Состав участников должен отражать нашу целевую аудиторию: сотрудники ритейлеров и производителей товаров, отвечающие за ценообразование, закупки, ассортиментный менеджмент, маркетинг. Крупные выставки для нас служат скорее имиджевой составляющей в связи с большими трудозатратами на организацию и сравнительно невысоким результатом по количеству новых знакомств.
Стоимость или география для нас – не ключевые параметры. Если мероприятие подразумевает участие топ-менеджмента ключевых российских или иностранных ритейлеров – мы готовы делиться экспертизой и начать знакомство с ними на любой площадке.
Большую помощь оказывает нам Фонд «Сколково», который позволяет участвовать в выставках и конференциях в рамках своих бизнес-миссий, а также компенсирует затраты на участие в мероприятиях, выбранных нами.
Как вы готовитесь к мероприятию?
Мы подготовили презентацию из 16 слайдов, которая рассказывает обо всех возможностях Metacommerce, а также написали текст под каждый слайд. Все это мы готовили месяц: привлекли дизайнера, который помог визуализировать наши слова, перевели презентацию и текст на английский для зарубежных коллег, записали видеоролики на двух языках в качестве эталонной версии.
К каждому мероприятию мы адаптируем свою презентацию под присутствующую аудиторию и тайминг. Например, сотрудникам компаний из сферы fashion интересен ассортиментный анализ конкурентов, для продуктового ритейла – мониторинг цен в «каменных» магазинах.
Все спикеры Metacommerce проходят внутреннюю аттестацию по трем параметрам:
- Соответствие речи заложенному смыслу презентации.
- Манера презентации.
- Способность правильно ответить на вопросы.
Прошедшие аттестацию сотрудники получают право представлять наш продукт широкой публике.
Каких правил вы придерживаетесь на конференции, чтобы получить новые заказы?
Metacommerce развивается с поддержкой Фонда развития интернет инициатив. Благодаря экспертизе самого фонда и обмена опытом между участниками у нас есть понимание, как говорить о сложных решениях просто. Из-за технологичности IT-решений главный вызов для нас – донесение разницы между Metacommerce и нашими конкурентами, которые работают по старым, зачастую «ручным» технологиям.
Мы не показываем презентации в виде талмудов текста, приводим конкретные цифры и факты, следим за временем выступления, а также стараемся не засорять мозг слушателя лишней информацией. Очень приятно, когда после выступления наших спикеров люди из зала проявляют активность и уточняют информацию, которая интересна именно им – это помогает завести отличные новые знакомства. Конференции – это не место для продажи, это место для знакомств.
Как действовать после конференции, чтобы потенциальный заказчик стал вашим клиентом?
Результат участия в мероприятии – визитная карточка заинтересованного лица и договоренность о встрече. Письмо-приветствие с видеороликом о нас должно отправляться прямо в день проведения мероприятия. В дальнейшем, при взаимном интересе и готовности запускать проект, к работе подключаются наши сотрудники, ответственные за развитие бизнеса наших потенциальных клиентов.
Юлия Сильченко