Статьи

Ежедневно в России проводятся конференции разного масштаба. Одни запоминаются яркими докладами, другие – весёлым afterparty, а третьи – горячими дискуссиями. В любом случае партнеры мероприятий участвуют в них, чтобы получить новые заказы и найти новых клиентов. Опытом и ценными рекомендациями по выбору мероприятий и работе на них с Prosperity Media поделились консалтинговые компании. Сегодня на вопросы отвечает Денис Гасилин, директор отдела маркетинга «РАМАКС Интернейшнл».

Как вы выбираете мероприятие для посещения?

В соответствии с нашим бизнесом. Если мы понимаем, что на мероприятии присутствует наш потенциальный заказчик, мы туда идем. Всё логично. То есть основную роль при выборе играет состав участников и спикеров, но не их количество.

Тематика и формат мероприятия тоже могут влиять на наш выбор. Нам интересны конкретные темы, связанные с бизнесом и технологиями, которые уже применялись на практике.

Если формат конференции предусматривает только выставочный стенд, мы не будем участвовать. Нам нужно комбинировать его с выступлением.

Также одну из ключевых ролей играет стоимость меропрития.

Какие цели вы себе ставите перед посещением конференции?

У разных подразделений разные цели. У блока продаж — договоренность о продажах, пресейлы. У нас, маркетинга, — показ экспертизы и лидогенерация. У спикеров — донесение наших идей про продукт, услугу, решение или проект до целевой аудитории.

Сколько контактов вы стремитесь собрать на конференции?

В зависимости от характеристик мероприятия устанавливаются цели по лидогенерации. Если конференция проводится в формате бизнес-завтрака и предусматривает 10-15 человек — это одни цифры. Для SAP Forum или Oracle Day — другие. Также зависит от того, кто проводит конференцию, независимый организатор или вендор, и чему она посвящена.

Если на конференции 50 человек и мы работаем «в холодную», то планируем получить 5-10 контактов. При том, что от нас 1-2 участника, а мероприятие однодневное.

Как вы готовитесь к мероприятию?

Готовим доклад, материалы, договариваемся о встрече.

Для доклада мы прорабатываем тематику. Специальный комитет назначает ответственного. Он готовит презентацию. Мы ее обсуждаем, «муссируем», после чего принимаем. И человек выступает.

В подготовке маркетинговых выступлений участвуют подразделения маркетинга, продаж и производственный блок.

Каких правил вы придерживаетесь на конференции, чтобы получить новые заказы?

Правил нет. У нас есть специальные приемы, но я не буду про них распространяться, все-таки это наша фишка, и у каждого она своя. Но совет дам.

Лучше всего заявить о своем участии заранее: до мероприятия связаться с потенциальными клиентами, с которыми уже есть контакты, и назначить встречу. Если финансы позволяют, для этого можно воспользоваться услугами организаторов мероприятий. Они могут подготовить встречи в рамках конференции с конкретными компаниями. Правда, эта интересная услуга обычно дорогостоящая. И отдача от нее получается такой, как будто мы это делаем бесплатно.

У вас есть необычная история получения заказа?

Наверное, нет. Если на мероприятии у нас стенд и доклад, то после нашего выступления люди приходят на стенд. Либо кто-то в зале интересуется, либо на кофе-брейке знакомимся. Всё стандартно, феерий нет.

Не бывает такого, что мы сразу на конференции принимаем заказы. Сначала налаживаем контакты.

А после конференции как действовать, чтобы потенциальный заказчик стал вашим клиентом?

Совет один. Действовать надо быстро, потому что контакт, который пролежал неделю, трудно будет обработать. Желательно в день конференции связаться с потенциальными клиентами.

Юлия Сильченко