Просперити контакты поиск карта сайта
Корпоративные издания, организация мероприятий, услуги для СМИ, копирайтинг, написание статей, продвижение на деловых мероприятиях — Prosperity Media Корпоративные коммуникации Event-менеджмент Издательская деятельность Копирайтинг
 

Статьи

Наталья Свиридова, «IBM Россия и СНГ»: «Главный фактор – целевая аудитория, а не продуктовое решение»

31.10.2018

Наталья Свиридова, «IBM Россия и СНГ»: «Главный фактор – целевая аудитория, а не продуктовое решение»

Ежедневно в России проводятся конференции разного масштаба. Одни запоминаются яркими докладами, другие – весёлым afterparty, а третьи – горячими дискуссиями. В любом случае партнеры мероприятий участвуют в них, чтобы получить новые заказы и найти новых клиентов. Опытом и ценными рекомендациями по выбору мероприятий и работе на них с Prosperity Media поделились консалтинговые компании. Сегодня на вопросы отвечает Наталья Свиридова, директор по маркетингу «IBM Россия и СНГ».

Как вы выбираете мероприятие для посещения?

Как собственные мероприятия IBM, так и конференции третьих сторон – важная составляющая маркетинговых кампаний корпорации. Соответственно, в рамках каждой конкретной кампании мы рассматриваем варианты партнерств, которые наилучшим образом доносят нашу позицию и сообщения до целевой аудитории. Мы практикуем Agile в маркетинге, пробуем разные форматы и постоянно ищем новые подходы. И всегда идем туда, где сосредоточены наши действующие и потенциальные заказчики. В эпоху всеобщей цифровизации оффлайн-мероприятия становятся главным местом живого общения и уникальной возможностью для личного взаимодействия.

Какие цели вы себе ставите перед посещением конференции?

Участие в конференции, как правило, – часть более масштабной кампании. Поэтому и задачи могут быть самые разные: выйти на новую аудиторию, представить IBM как лидера в определенной области, найти потенциальных заказчиков или партнеров, проанонсировать решение, рассказать о кейсе. То есть наши цели – и развитие новых направлений, и продвижение в уже существующих нишах, и позиционирование. И главный фактор – целевая аудитория, а не продуктовое решение.

Как вы готовитесь к мероприятию?

Мы обычно начинаем подготовку к стороннему мероприятию заранее. Общаемся с организаторами, чтобы проанализировать портрет аудитории, которая обычно посещает эту конференцию. Обсуждаем, будут ли какие-то изменения. Может быть, планируется новый контент или изменение процесса и канала приглашения. Они могут существенно изменить состав предполагаемых участников. К нам часто обращаются с просьбой дать экспертную оценку контента, предложить новые темы, пригласить экспертов из числа наших сотрудников.

После того как мы уточнили аудиторию, мы подбираем спикера и контент. Над мероприятием работает целая команда из представителей маркетинга, коммуникаций и продаж. Она анализирует опыт участия в подобных конференциях, определяет цели и задачи, планирует работу с аудиторией до, во время и после мероприятия, готовит контент и демо-материалы.

Каких правил вы придерживаетесь на конференции, чтобы получить новые заказы?

Если выступать, то рассказывать только о тех трендах, решениях и кейсах, которые интересны аудитории мероприятия. И очень часто – это истории не про ИТ, а про бизнес-лидерство: отраслевую и ролевую практику, реализованные кейсы, исследования IBM Institute for Business Value.

Мы говорим на одном языке с представителями различных индустрий, с людьми разных профессий – от гендиректоров и директоров по операционной деятельности до директоров по финансам и логистике. Когда они видят, что мы понимаем их задачи и предлагаем практические подходы и готовые решения, возникает нужный уровень доверия и партнерства.

Мы стараемся готовить уникальный контент для каждого выступления, используем глобальную экспертизу IBM, а в некоторых случаях и приглашаем коллег из других стран.

У вас есть необычная история получения заказа?

Мы работаем с крупными заказчиками. И история каждого клиента уникальна. Она формируется в процессе длительного взаимодействия.

Мне как маркетологу нравятся истории, когда потенциальный заказчик настолько заинтересован выступлением или демонстрацией на стенде, что сам проактивно предлагает дальнейшее взаимодействие. Для меня это означает, что проектная команда по подготовке мероприятия отлично сделала свою работу.

Как действовать после конференции, чтобы потенциальный заказчик стал вашим клиентом?

После конференции очень важно качественно отработать все обсуждения, встречи и полученные запросы. Нужно подготовить и разослать материалы, организовать личное общение со всеми заинтересованными.

При этом очень важна командная работа. Отдел маркетинга прорабатывает полученные контакты с отделом продаж и готовит план дальнейших действий для разных групп контактов. К кому-то отправляется менеджер, кого-то приглашают на семинары IBM по заинтересовавшим их проектам, с кем-то общаются бизнес-партнеры или команды региональных либо удаленных продаж.

Юлия Сильченко





© Prosperity Media 2007-2017
info@prosperity-media.ru
Тел.: +7 (495) 971-92-18