Просперити контакты поиск карта сайта
Корпоративные издания, организация мероприятий, услуги для СМИ, копирайтинг, написание статей, продвижение на деловых мероприятиях — Prosperity Media Корпоративные коммуникации Event-менеджмент Издательская деятельность Копирайтинг
 

Статьи

Алексей Кудашев, «ЦМД-софт»: «Мы не сразу “ныряем” в наше предложение, а начинаем с потребностей, выгоды клиента»

09.07.2019

Алексей Кудашев, «ЦМД-софт»: «Мы не сразу “ныряем” в наше предложение, а начинаем с потребностей, выгоды клиента»

Ежедневно в России проводятся конференции разного масштаба. Одни запоминаются яркими докладами, другие – веселой вечеринкой, а третьи – горячими дискуссиями. В любом случае партнеры мероприятий участвуют в них, чтобы найти новых клиентов и получить новые заказы. Мы попросили представителей консалтинговых компаний поделиться рекомендациями по результативному участию в мероприятиях. Сегодня на вопросы отвечает Алексей Кудашев, руководитель отдела маркетинга «ЦМД-софт».

Какие цели вы себе ставите перед посещением конференции?

Генерация лидов. Мы почти никогда не ходим на мероприятия, чтобы просто «засветиться» и сделать наш бренд более известным. Обычно идем с определенным ИТ-решением, например, для застройщиков, банков, торговых компаний.

Какие факторы для вас играют главную роль при выборе мероприятия?

Количество участников, их соответствие нашей целевой аудитории и стоимость участия.

Сколько людей вы хотели бы видеть на конференции?

Для мероприятий с узкой целевой аудиторией – от 50. Думаю, сложно собрать 500 застройщиков в одном зале, то есть в любом случае узконаправленные конференции собирают примерно 50-100 человек. Есть также формат бизнес-завтрака, где степень вовлечения гораздо выше, а целевая аудитория оправдывает небольшое количество участников. На бизнес-завтраки мы пойдем даже в том случае, когда там 15-20 человек. В случае, если аудитория широкая, а участники с нами не знакомы, нужно 150 и более человек – чем больше, тем лучше.

Какой состав участников вам интересен?

Мы работаем с юридическими лицами, поэтому для нас важно присутствие на мероприятии руководителей бизнес-департаментов, коммерческих отделов, ИТ-директоров, то есть лиц, которые принимают решения в компаниях.

Как вы готовитесь к мероприятию?

Так как мы идем туда с конкретным предложением, больше всего нас привлекает возможность выступления. Мы готовим презентацию и подбираем спикера-эксперта, который заинтересует аудиторию рассказом о нашем решении. В качестве раздаточного материала используем брошюры. По мере необходимости мы дополнительно берем на мероприятие рол-ап баннер, стенд, стойку, буклетницу.

Что собой представляет ваша презентация?

Несколько слайдов: 10, редко более 20-30, потому что обычно на выступление дается 10-15 минут, полчаса максимум. Аудитории сложно усвоить больше, чем 1-2 слайда в минуту. Наши слайды содержат немного текста, к оформлению мы часто привлекаем профессионального дизайнера. Структура презентации продумана: мы не сразу «ныряем» в наше предложение, а начинаем с потребностей, выгоды клиента. Далее мы показываем, как решаются проблемы клиента с помощью нашей системы.

Каких правил вы придерживаетесь на конференции, чтобы получить новые заказы?

Самое главное – анализ потенциала конференции по генерации лидов до ее начала.

На самом же мероприятии мы стараемся активно общаться, прийти пораньше. В перерывах, а также до и после конференции можно провести нетворкинг. Не все готовы задавать вопросы во время выступления, поэтому неформальная беседа часто позволяет «зацепить» людей. Мы стараемся, чтобы наше предложение было для них интересно и выгодно.

Как вы это делаете?

Мы анализируем целевую аудиторию и пытаемся понять ее потребности. Многие из них нам заранее известны, так как в некоторых отраслях мы уже давно. Исходя из этих потребностей, мы предлагаем выгодное решение. Если разговор доходит до предметного обсуждения, приводим конкретные примеры, которые основаны на реальных кейсах наших клиентов. Например, когда мы говорим с застройщиками, мы рассказываем о нашем опыте внедрения в группе компаний ПИК, каким образом там решалась аналогичная проблема. После этого предлагаем собеседнику свою помощь, экспертизу и договариваемся о встрече.

У вас есть необычная история получения заказа?

Мы были на одном мероприятии, которое было для нас не очень целевым, но бесплатным, так как его организовывал вендор. Там мы встретились с представителями коллекторского агентства, для которых это мероприятие было не очень интересно, можно сказать, что они «скучали». К нам подошел представитель этой компании с целью просто пообщаться, узнать, чем мы занимаемся. В итоге, общение вылилось в конкретный интерес, и сейчас мы согласовываем договор на внедрение проекта.

Как действовать после конференции, чтобы потенциальный заказчик стал вашим клиентом?

После мероприятия у нас обычно стопка визиток или контактов. Если мы уже выявили потенциального заказчика, и у него есть интерес, нам нужно быстрее «отработать» его: встретиться и рассказать подробнее о том, что он хочет узнать.

Перед встречей нужно позвонить или связаться с ним другим удобным способом. Для нас встречи важны, потому что предлагаем сложные, комплексные ИТ-решения, и рассказать о них по почте получается с трудом. Также наши заказчики принимают решения коллективно, а собрать в почте 5-10 человек тяжело. На встрече мы можем продемонстрировать решение, ответить на все вопросы и детально все обсудить.

Юлия Сильченко





© Prosperity Media 2007-2017
info@prosperity-media.ru
Тел.: +7 (495) 971-92-18