Статьи

Ежедневно в России проводятся конференции разного масштаба. Одни запоминаются яркими докладами, другие – веселой вечеринкой, а третьи – горячими дискуссиями. В любом случае партнеры мероприятий участвуют в них, чтобы найти новых клиентов и получить новые заказы. Мы попросили представителей консалтинговых компаний поделиться рекомендациями по результативному участию в мероприятиях. Сегодня на вопросы отвечает Валентин Фосс, директор по маркетингу и сбыту «Утилекс».

Как вы выбираете мероприятие для посещения?

Мы редко принимаем участие в офлайн-мероприятиях. Убеждены, что данный формат изживает себя на ИТ-рынке, особенно в части работы с корпоративным сектором. Самый показательный пример – закрытие выставки CeBIT. Но Россия, как всегда, идет своим особенным путем, и CeBIT переехал именно к нам. Поэтому нам порой приходится принимать участие в публичных мероприятиях, хотя мы уверены в большем ROI других форматов продвижения.

Число ИТ-мероприятий в России зашкаливает – даже если попытаться принять участие в трети из них, не останется времени для работы. Поэтому отбираем их крайне тщательно. Стоимость участия – немаловажный фактор, но не определяющий.

Главные параметры для нас: тематика мероприятия и состав участников.

Мы не посещаем мероприятия «всем обо всем» а-ля «ИТ в госсекторе» или «ИТ в здравоохранении». Несмотря на большое количество участников и их представительность, их интересы «разбросаны» по всей ИТ-отрасли. И не факт, что они пришли именно за нашим решением. Поэтому мы предпочитаем узкоспециализированные мероприятия, которые касаются центров обработки данных, особенно если в программе есть модульные, мини, микро или edge дата-центры.

Лучше заплатить деньги за выступление перед людьми, которые принимают решения (CIO, CTO), чем бесплатно выступать, например, перед такими системными администраторами, чья главная цель – переждать все выступления и получить бесплатное пиво в конце форума.

Какие цели вы себе ставите перед посещением конференции?

Средний срок принятия решения о покупке центра обработки данных у заказчиков – год. Мы не рассчитываем на продажу наших продуктов на мероприятии (хотя всегда хочется надеяться). Поэтому наши задачи – начать общаться с заказчиками, для которых актуально создание инфраструктуры ЦОД, и запомниться тем, у кого эта потребность может появиться в будущем.

Как вы готовитесь к мероприятию?

Анализируем участников, что позволяет адаптировать выступление с учетом специфических потребностей потенциальных заказчиков. К тому же за время нашей работы на рынке модульных ЦОД мы обсуждали разные задачи с большинством крупных корпоративных заказчиков в России. И информация об этих, пусть даже не случившихся, проектах помогает найти подход и вступительное слово для начала общения.

Каких правил вы придерживаетесь на конференции, чтобы получить новые заказы?

Нам нужно, чтобы нас запомнили. Эпатажем мы не занимаемся. Однако большинство выступлений на подобных мероприятиях – «елейные»: о том, как все хорошо или не очень, но станет лучше, если заказчик купит решение вендоров или интеграторов.

Мы же «рубим правду-матку»: прямо указываем на ошибки клиентов, их заблуждения, где на них наживаются конкуренты и так далее.

У вас есть необычная история получения заказа?

Самый необычный запрос «Утилекс» получил от одной крупной британской компании, с CIO которой я познакомился на вручении премии Datacenter Dynamics Awards в Лондоне и обменялся визитками в очереди за пивом.

Причем, что самое интересное, живя в Лондоне, он знал про компанию «Утилекс» из Новосибирска и наши решения еще до знакомства со мной. И обратился 2 года спустя.

Как действовать после конференции, чтобы потенциальный заказчик стал вашим клиентом?

Я не знаю особых секретов, нужно просто работать и общаться.

Юлия Сильченко